Аккаунт-менеджмент
Аккаунт менеджер или менеджер по работе с клиентами — это человек, который отвечает за удержание и развитие клиентов, которые уже есть у компании. Основные задачи аккаунт менеджера — увеличивать продажи и не терять клиентов компании, которые уже с ней взаимодействуют, повышать их лояльность, оперативно решать все возникающие проблемы клиента.
Пример задачи
Телеком-компания заказывает у маркетингового агенства рекламу своего нового тарифа. Аккаунт менеджер проводит встречи с клиентом, изучает особенности бизнеса компании, подробно выясняет пожелания заказчика, организовывает работу команды над проектом. Например, создает доску в Trello, следит за выполнением задач, информирует о проделанной работе заказчика.
Начальные требования
- Знание MS Office (Excel, Word, PowerPoint).
- Это область, где нужен определённый набор soft-skills, поэтому плюсом будут навыки ведения деловых переговоров, клиентоориентированность, структурированность.
Главная задача юных аккаунт менеджеров — оперативно реагировать на возникающие проблемы клиентов (а возникают они постоянно). Аккаунт принимает обращение клиента, предлагает решение, контролирует ход работы. Без аккаунт-менеджера на проекте не будет согласованных действий исполнителей, выстроенной коммуникации с заказчиками, а значит, и нужного результата.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами (или KAM — Key Account Manager) отвечает, как правило, одновременно за 1-3 клиентов. Но оборот этих клиентов составляет бОльшую часть от общего оборота компании. Он разрабатывает стратегию развития клиента на ближайшие 3-5 лет, предотвращая его переход на сторону компании-конкурента.
Директор группы (или GKAM — Group Key Account Manager) отвечает за целую группу ключевых клиентов. Чаще всего данная позиция встречается в FMCG компаниях. Например, директор группы ключевых клиентов в компании Mars отвечает за работу с важными региональными и национальными ритейл сетями (Пятерочка, Магнит, Перекресток).
Совместно с другими топ-менеджерами участвует в реализации стратегических проектов по продажам: разрабатывает тарифы, ценовую политику, следит за выполнением KPI (ключевых показателей эффективности). Вполне возможен рост в CEO: например, в FMCG отрасли в 70% случаев генеральные директора — это выходцы из продаж/аккаунт менеджмента. У коммерческих директоров значительная часть дохода складывается из годовых бонусов при выполнении KPI бизнеса.
среднерыночная зарплата
работает на позиции
Видеообзор профессии
Где можно получить навыки для данной профессии
Высшее образование
Среднее профессиональное образование
Дополнительное образование
