Аккаунт-менеджмент

Аккаунт менеджер или менеджер по работе с клиентами — это человек, который отвечает за удержание и развитие клиентов, которые уже есть у компании. Основные задачи аккаунт менеджера — увеличивать продажи и не терять клиентов компании, которые уже с ней взаимодействуют, повышать их лояльность, оперативно решать все возникающие проблемы клиента.

Пример задачи1

Пример задачи

Телеком-компания заказывает у маркетингового агенства рекламу своего нового тарифа. Аккаунт менеджер проводит встречи с клиентом, изучает особенности бизнеса компании, подробно выясняет пожелания заказчика, организовывает работу команды над проектом. Например, создает доску в Trello, следит за выполнением задач, информирует о проделанной работе заказчика.

Начальные требования

  • Знание MS Office (Excel, Word, PowerPoint).
  • Это область, где нужен определённый набор soft-skills, поэтому плюсом будут навыки ведения деловых переговоров, клиентоориентированность, структурированность.
Начальные требования1
Аккаунт менеджер
Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Директор группы ключевых клиентов
Коммерческий директор

Главная задача юных аккаунт менеджеров — оперативно реагировать на возникающие проблемы клиентов (а возникают они постоянно). Аккаунт принимает обращение клиента, предлагает решение, контролирует ход работы. Без аккаунт-менеджера на проекте не будет согласованных действий исполнителей, выстроенной коммуникации с заказчиками, а значит, и нужного результата.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (или KAM — Key Account Manager) отвечает, как правило, одновременно за 1-3 клиентов. Но оборот этих клиентов составляет бОльшую часть от общего оборота компании. Он разрабатывает стратегию развития клиента на ближайшие 3-5 лет, предотвращая его переход на сторону компании-конкурента.

Директор группы (или GKAM — Group Key Account Manager) отвечает за целую группу ключевых клиентов. Чаще всего данная позиция встречается в FMCG компаниях. Например, директор группы ключевых клиентов в компании Mars отвечает за работу с важными региональными и национальными ритейл сетями (Пятерочка, Магнит, Перекресток).

Совместно с другими топ-менеджерами участвует в реализации стратегических проектов по продажам: разрабатывает тарифы, ценовую политику, следит за выполнением KPI (ключевых показателей эффективности). Вполне возможен рост в CEO: например, в FMCG отрасли в 70% случаев генеральные директора — это выходцы из продаж/аккаунт менеджмента. У коммерческих директоров значительная часть дохода складывается из годовых бонусов при выполнении KPI бизнеса.

40 000
70 000
100 000
200 000
250 000
400 000
350 000
1 500 000
1
2
3
5
3
6
Карьерный рост

среднерыночная зарплата


работает на позиции

Где можно получить навыки для данной профессии

Высшее образование

Среднее профессиональное образование

Дополнительное образование

close

Подпишитесь на рассылку новых мероприятий!